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医药代表失去客户的最大原因是什么?

时间:2016-06-01 17:42:27  来源:  作者:
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 来源/医药代表微信(MRCLUB)

转载请完整保留上行文字,否则视为侵权!

 

以前国内新药审批泛滥,药剂科每月都有新药进入,很多医院药事会一个季度就要开一次,药品进院后临床开发工作是医药代表每天工作的重点,而如今医院用药目录稳定,维护客户则成了重要的日常工作。

 

每个人都知道老客户维护的重要性,比如《哈佛商业评论》说了:“争取一个新客户的成本是留住一位老客户的成本的5倍。”又如乔·吉拉德的250法则:“每一个客户大约有250个亲朋好友,如果客户关系好,意味着可能赢得250个潜在客户,反之,得罪一个客户,意味着可能会得罪250个潜在客户。”

 

但是失去客户的情况在医药销售圈是常事,一个地区经理最拉仇恨的一句话就是问一个医药代表:“为什么这个客户丢了?”我们都知道被老板问这个心里不爽,可悲的是,很多代表面对这个问题往往一脸懵逼表情,他们不知道原因,或者随便找一些外部因素应付一下,最常见的就是对方推广政策好。

 

有一份很老的调查现在依然有参考价值,1998年尼尔森公司做过一项关于客户流失的调研,结果是这样的:

 

  • 1%客户死亡;

  • 3%客户搬家;

  • 5%受竞品公司销售代表客户关系影响;

  • 9%受竞品公司产品优势条件影响;

  • 14%对产品和服务质量不满意;

  • 68%因销售代表对自己不在意影响。

 

这个结果是很惊人的,因为竞品和竞品销售代表的影响仅仅占9%和5%,而最大的影响因素竟是感觉自己不受销售代表重视!

 

虽然这个调查有点老,而且我们是做医药销售,但你仍然不能否认的是,不把客户放在心上是丢失客户的最大原因。


那么知晓这个事实后,我们如何避免这种情况?

 

如果一个地区经理问一个代表你有没有在意你的客户,对方一般会说很在意啊,自己最近还拜访他,怎么着怎么着了。

 

说关心客户和让客户感受到你的关心实际还是有很大的差距,医药销售的挑战也正在这里,销售可以是一个简单快速的交易,也可以是一个最繁杂的价值交换式交易,而医药销售恰恰是后者,你面对的是受过高等教育,而且每天和很多高素质竞品代表打交道的客户,你如何让你的客户知道你很关心他,在意他?

 

这里有些小建议:

 

1
持续而且有周期的联系

 

电话、拜访、参加会议……,如果你时间真的安排不过来,别忘了打个电话、发个微信神马的问候下。

 

2
少谈产品,专注于客户的工作和他遇到的挑战

 

诸如以患者为中心之类等等的撸过很多篇了,可以查看MRCLUB历史消息参考。

 

3
为你的客户额外多付出点,并且让他知道。

 

比如虽然在休息日,下雨了,你仍然赶去医院给值班的某客户送把伞或者接送下,别拿我们做学术我们不是保姆做借口,没有付出客户凭什么给予你信任,把他宝贵的时间拿来听你嘚吧嘚的介绍产品。


记住,要让客户知道,怎么知道?不是你去了他就知道,你要告诉他,比如你说做完这事你还得赶紧去开会、上课、去布置会场、去接孩子……

 

4
把你每一个客户都当做最重要的客户来维护

 

要知道,你的心态决定你的行为,你对客户漠不关心的感觉会在不知不觉的情况下就流露出来了,你不会意识到,客户也不会告诉你。

 

5
告诉你的客户,你欣赏他的工作,每次拜访都要说!

 

虽然医药代表和医生都是一份普通工作,但大咪反而见到很多医生说你们做代表挺不容易的,而代表反而称赞医生的少些,那些不懂学术的大姐大哥反而这方面做得好些,世界上每个行业每个人的工作都很普通,我们容易把每个人工作当做理所当然的,而忽略平凡中的价值,当别人欣赏你的工作和业务水平时,你会觉得很温暖。

 

如果你现在说出来觉得很尴尬,希望你尽快克服它,反正大咪知道你的竞争对手不会尴尬。

 

6
不要自满

 

当你业绩不错,自我感觉良好的时候,就容易进入自满的工作状态,市场是每周都在发生变化的,有可能让你忽略到一些客户。

 

7
拜冷庙,烧冷灶

 

有时热门客户前烧香的太多,你可以关注下本周哪些客户有些失落,多联络下情感,这样建立起来的客户流失的机会会很小。

 

就列举这么多,可以注意的应该还有很多,期待你的留言补充哦~

 

如果你曾经丢失了某位客户,鼓起勇气去拜访他,了解从自己方面是什么原因,然后道歉,请教客户如何才能恢复业务,并马上落实到你下一步生意计划中。

 

切记,不要主动问是不是因为竞品或者其他原因,这些事情容易把客户拿来当理由,而且是你无法控制的,记住,从自己身上找原因,让客户看到你的诚意和对他的在乎。

 

医药代表面对的重点客户其实不多,很多品种的客户是完全匹配二八法则的,专注为这20%的客户用心维护,能够保证你业绩的80%,还是很值得的。

 

最后想说的是,你的客户可能不记得你过去为他所做的工作,带给他的感受,但是,一定不会忘记你今天带给他的感受,所以,立足当下,如果过去做得好,今天也不要不把客户放在心上,如果过去做得不好,今天重新去做,一定会有改观,业绩就是这么出来的。(医药代表微信号:mrclub)


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