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医药代表如何维护和医生的关系?

时间:2016-02-23 17:45:49  来源:  作者:
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 如何对既有的客户进行维护?我们可以从以下几个方面入手:日常维护、促销上量、处理医院反馈。

       

1、临床费用即时给予,这是最基本的诚信,不要随便承诺,一旦承诺就要即时兑现。

       

2、经常性的联系和露面,做感情上的交流,这里会产生重复的力量,所以后毅力的医药代表往往能成功,因为再三对一个人付出,终于这个人看他看熟了,相信他了,他的营销也就成功了。但是人的精力有限,需要把医院分几个档次投入不同的精力来维护。

       

3、感情要投入,对于特别的日期或者活动的维护,比如中秋节送月饼,和熟悉的医生过生日等。

 

以下也是一个维护的经历总结:

       

临床医生和学术带头人对公司而言属于不同级别的客户。一般的医药代表可以独立完成临床、门诊医生的关系维护,处于VIP级别的学术带头人则需要医药代表协同公司主管拜访,有时甚至会动用整个公司的资源来维护。要让对方认同产品也要认同医药代表个人,“诚实做人、踏实做事”就是技巧,秉承“愚公移山”的精神就是方法。

 

客户关系的维护与发展是一个循序渐进的过程,一个完整的客户关系发展从开发到初期合作再逐步发展为稳定合作阶段最后进入战略合作阶段。这个过程在医药代表的主动推进下不断向前,从交易关系到合作关系是彼此信任与承诺的建立,战略合作是双方期望达到的理想阶段。换句话说,从建立关系到不断地巩固维护,医药代表要很清楚客户和公司的关系一直处于怎样的状态,包括代表接手之前的历史状态以及接手之后的现状。

 

每个新的医药代表都要经历从陌生到熟悉的过程才能让医生或学术带头人认识并且记住自己。首先要为自己树立良好的第一形象,打造成功的外表,并且培养一种建立良好人际关系的能力。它包括组织能力、协调能力、人际联系、分析能力,根据实际情况,总结分析他人的情感需求和想法;找到与他人建立深刻关系的契合点,善于利用每一次机遇;并去创造机会实现愿望。

 

与人交往的过程要保持良好的心态,心态决定工作态度。用心的程度很大一方面在于医药代表对工作是否有着足够的激情。由于工作的原因而使医生、主任或学术带头人和医药代表之间产生了微妙的心理关系;调整好自己的期望值,克服自身弱点,用行动去感染他们;经常拜访,使他们记住的最好方法就是提高见面率,使自己的形象经常出现在他们眼前,带着微笑;不要把销售的压力带到工作当中。

 

与不同性格的人合作要用不同的方式,平时注意积累医生的个人信息,注重感情投资,有效地拉近彼此的心理距离;要确信人是有感情需要的,关心他们、尊重他们;认真地去对待客户的建议、要求和所希望的事情,你会得到同样的回报,丰富自己的学识,了解对方的爱好,可以在工作之余一起运动、娱乐、聊天加深感情不要只谈业务。

 

医药代表的目标客户在进品种和用药上总会把机会留给自己最信任的人,这种信任是在长期的交往过程中产生的,建立在物质基础上的关系是不牢固的,把握好每一次服务的机会,同样也是为自己创造更多的机遇。

 

在个人兴趣方面可以用相同的话题、嗜好来缩短相互间的距离。沟通前就在心理上积极的准备好聆听对方。可以准备一些话题,比如体育活动,旅游、音乐等文艺或休闲活动以及生活乐趣;经济、事业、投资等活动能够相互提供创意,而以学习的立场,很容易赢得对方的尊敬。在社交活动方面,也因为社团关系而有亲近的机会,诸如:医生沙龙、足球比赛等社交活动,双方的关心话题自然就集中在一起,可以化解拘束的心情。人与人的关系是长期经营的,所以要下长期的功夫。

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