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资源介绍 |
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XX公司HIS销售培训计划
一、销售人员个人能力和素质
医疗行业知识：
医院组织机构与管理事务，医院事务流程、管理流程、操作规范、医院各科室部门关心信息化的重点；
HIS行业知识：
包括国内竞争情况的总体分析、医院应用HIS的情况分析、行业标准、发展动态、了解医院信息化产品的发展方向；
HIS专业知识：
SYHIS基本模块和详细功能以及应用模式、与医院管理流程如何结合计算机及网络知识：堂规网络以及硬件知识、硬件网络的价格动态、HIS涉及的相关硬件设备、建设性整体方案规划、了解目前市场上常见的计算机、服务器、打印机的品牌、技术参数及价位，了解网络的拓扑结构和布线方式。
必要的商务知识：
合同内容以及合同条款，综合素质：沟通、协调、机会把据、关键人物把握、临场应变、公关等能力
销售人员应具备的素质：
知己知彼：就是根据以前篇幅所描述的各类竞争要素，清楚了解XX公司和竞争对手公司的各种情况和细节，同时也要清楚了解医院的种情况和本资竞争的各种细节
扬长避短：作为一个公司、一个产品或一个销售人员，几乎都有自己的长处和短处，我们在竞争中要仔细分析和比较这些内容，用自己的长处去打击竞争对手的短处。
因地制宜：一个销售过程是复杂的，几乎没有一个销售案例是完全参照的，我们在面临复杂的环境和情况下，根据实际情况和自己丰富的实践经验找出可行的办法
不懈努力：完成一个HIS系统的销售，一般情况下是非常困难和艰辛的，会遇到各种意想不到的挫折折和艰难，我们只有不断努力彩用各种办法去尝试和克服，才能取得良好的效果。
一般来说，用户购买一套HIS产品包含的内容应该由以下部分构成：
公司实力
HIS产品本身
技术服务
销售人员素养质
销售人员对于销售的过程把握
所以，我们一定要让医院清楚的知道、理解、赞同并支持。
二、竞争对手的了解与分析：
现实社会中时刻存在竞争，我们所处的行业也时刻存在竞争，我们在我们的销售过程中需要和同行竞争、需要和用户竞争、需要和相关行业竞争、需要和我们的供应商竞争。在这个过程中如果我们的有效掌握竞争要素和把握竞争规律，则能有效提高我们公司和个人的竞争力
1、HIS的竞争对手：
A、项目型公司：
项目化经营存在的问题—技术风险
项目化经营技术风险很大，由于开发人员在现场修改程序，所以导致各个医院用户的软件版本各不一致，这样长期下去对于以后的用户升级和技术维护将非常麻烦，甚至无法进行。在这样的方式在开发人员离开公司的情况下，将导致后续人员接手非常困难。
项目化经营的公司对于技术人员个体依赖程度非常高。
项目化经营存在的问题—规模
由于所有实施都必须由开发人员现场进行，一个公司不可能平时就养大量的开发人员，即使有实力的公司，由于开发人员的资源稀缺性和HIS软件的专业性，合作的HIS开发人员非常有限，所以一旦业务铺开则很难适应。
项目化经营存在的问题—成本
由于项目化方式需要派开发人员到现场进行软件修改和实施，所以相对来说成本比较高，其主要原因使开发人员的工资比较高。
由于非商品化，技术服务基本采用远程派人的方式，其差旅成本也很高，此点目前北京的一些大型医院的实施和一些基于大型医院的公司的经营数据很好地说明了此问题
项目化经营存在的问题---历史和将来
国内目前的企业开始做HIS的时候，就是以项目的形式进行，没有想到项目化的操作是今后发展的制约点，以上所提出的问题，很多采用项目化经营的公司已经有认识，但是由于历史用户的包袱作用，其很难向商品化方向转换。
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