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如何建立适合中小企业的销售渠道
中小企业在建立销售渠道时，常常被下列问题所困扰，如何建立适合于自己企业的销售渠道；提高自己产品的市场知名度及占有率；调动渠道成员的积极性；市场渠道价格问题；渠道成员的产品组
合问题；市场的稳定有序问题等，本文将对此作以详细分述：
一、渠道策略的选择
企业在确定所要选择的渠道策略时，首先要明白的是：
1、企业自身的情况，包括经营实力、产品组合、产品特点（该处是指产品不同于其它同类产品的优势），知己知彼、方能百战不殆；
2、企业产品的目标客户群；
3、企业建设渠道所追求的目标；
4、同类竞争对手的市场覆盖区域及其市场占有率；
5、同类竞争对手所采取的市场策略及其优缺点；
在了解和分析上述问题的以后，应该根据企业本身的产品特点选择相应的渠道策略。我们都知道渠道的结构包括渠道的长度和宽度，它决定了渠道的强度和整体构架。
一）、渠道的长度：
是指渠道层次的数量，即产品在渠道的流通过程中，中间要经过多少层级的经销商参与其销售的全过程。通常包括：
零级渠道：制造商——终端客户
一级渠道：制造商——零售商——终端客户
二级渠道：制造商——一级经销商——零售商——终端客户
三级渠道：制造商——一级经销商——二级经销商——零售商——终端客户
零机渠道模式就是直接从生产厂家得到产品，它有效地减少了渠道中间的费用，但随规模增大会给厂商带来巨大的信息压力、管理压力、物流压力。现代技术的日益发展和网上贸易、物物流基础设施的建立完善和发展，使该模式已经突破了工业企业的范围，在日
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