| 项目咨询 |积分体系 | 加入收藏 | 设为首页 | RSS
您当前的位置:首页 > 器械

中国民族医疗器械企业:剑走偏锋求发展

时间:2016-01-12 17:06:51  来源:  作者:
更多

 未来几年,中国医疗设备产业每年增长20%,其中在中低端医疗器械方面的增长率更达30%。但高端设备基本被跨国企业占领,我国民族企业产品主要集中在按摩器具、血压测量仪器等低附加值的品类上。


忧虑


在中国医疗改革的背景下,中国民营医疗器械公司一方面要抵御来自外资医疗器械公司的进攻,另一方面要应对来自医疗改革政策的风险,导致50%以上的中国民族医疗器械公司平均寿命不足八年,是什么在影响中国民族医疗器械公司的生死?中国民族医疗器械公司生存发展之路为何走得如此艰难?笔者试以妇科医疗设备的市场操作为例说明怎样在激烈的竞争中脱颖而出!


剑走偏锋过千万,跨过死亡之门


假如年销售额低于1500万,你的医疗器械公司随时都有倒闭的风险!假如你的医疗器械公司市场开拓前期选择做公立医院,八年后能继续生存的概率不足50%。公立医院作为医疗器械行业的主渠道,70%的市场份额已经被外资医疗品牌占据,再加上做公立医院前期投入大,时间长,竞争激烈,短时间很难实现盈利。


针对妇科医疗设备做市场的初期:


一是选择做民营医院比较容易实现盈利的,因为相对于公立医院而言民营医院采购设备无需招投标,无需关系,采购时间短,费用相对较低,后期还能形成批量采购。中国有80%以上的民营妇产科医院有配备“射频刀”,就是因为“射频刀”先整合专门做民营医院的经销商的资源,整合福建莆田人开设的医疗投资公司的资源,同时其设备有好的概念,有医疗权威专家支持,达到对民营医院患者的有效传播,活动的造势,有效市场推广,最终成为中国民营妇产科医院必备的设备。


二是做计生系统,计生站是继邮局以外中国最大的事业单位,网络覆盖从省会城市,地级市,县城一直到乡镇。浙江省计生委2010年采购120万的超声聚焦刀证明每个省的计生委每年均有政府采购计划,而做计生系统的厂家和经销商比较少,甚至有些做了10多年医疗设备的经销商还不知道妇科医疗设备能做计生站。


三是做海外订单的贴牌加工,赚取加工费。


四是做国外品牌的代理:赚取较高的利润。


做民营医院,计生系统,做海外订单的贴牌加工,虽然能解决企业生存问题,但民营医院和计生系统销量有限,影响有限,做海外订单的贴牌加工利润有限,有经营性的风险,不能解决企业发展的问题。


在企业发展初期是选择做国外品牌的代理来积累资金,人才,网络,技术等是明智的,也是可行的,如创业期的深圳迈瑞,上海康达代理国外医疗器械二线品牌,年销售额达15亿。但是企业要长期持续地发展必须走自主研发,建立自主品牌的道路。同时企业只有进入公立医院,才能使企业做大做强,才能成为行业知名品牌,才能成为行业霸主!


1000万-----1亿,化蛹成蝶的蜕变


作为医疗器械行业的主流渠道的公立医院,GE、西门子、飞利浦、强生、美敦力、史塞克、罗氏、希森美康等国外知名一线品牌通过高举高打的策略已占据大中城市,并逐步向县级以下医院渗透。作为年销售过千万的民族医疗器械公司怎样利用有限的资金和资源在较短时间占领公立医院?


答案是:长期目标做品牌,短期目标做销量


做市场要站在做品牌的高度,整合经销商的资源,整合当地权威医院,然后把权威医院妇产科主任作为学术代言人,影响权威医院妇产科主任身边的人,借助学术活动扩大影响面,协助权威医院妇产科主任发表论文来达到品牌造势的目的,四轮驱动(权威医院,学术代言人,学术活动,论文造势)做品牌。而做品牌是一个长期过程,需要厂家花大量时间,精力,金钱。但企业要生存,必须要有现金流的支撑,销售人员首先必须尽快有回款养活自己,所以短期目标要做销量。


短期目标要做销量是通过整合经销商的资源挖掘县区级医院,然后到观摩医院去观摩,来达到医院妇产科主任打报告购买设备的目的,经销商介入做公关,最后达成销售,能尽快实现回款,为企业的后续发展打好基础。


企业经历不同的发展阶段,必须有与之配套的企业战略,人力资源,组织结构,规章制度等,要在发展中不断创新,求变,才能在市场竞争中立于不败之地,不断发展壮大。

来顶一下
返回首页
返回首页
发表评论 共有条评论
用户名: 密码:
验证码: 匿名发表
栏目更新
栏目热门